O autorze
Nazywam się Marcin Brzeziński i jestem właścicielem firmy Gogler. Rozwijam dziś biznesy ponad dwustu przedsiębiorstw w całym kraju, doradzając im w kwestii marketingu internetowego m.in. pozycjonowania, kampanii AdWords i reklam Facebook. Na NaTemat i INNPoland będę ambasadorem kwestii Polski Wschodniej, bo tutaj prowadzę i rozwijam własną firmę. Na moim blogu znajdziecie teksty na temat nowych technologii, testy gadżetów i sprzętu sportowego, z którego korzystam w wolnym czasie. EMAIL: m.brzezinski@gogler.pl

Bądź uczniem, a nie nauczycielem. Dlaczego warto słuchać klientów podczas rozmów handlowych?

fot.fotolia
Właściwie pytanie mogłoby brzmieć: Dlaczego niektórzy klienci nie dają nam dojść do słowa? Pozycjonuję strony internetowe w Google. Pomagam przedsiębiorcom być widocznym w wyszukiwarce i czerpać z tego zyski. Mam ponad 200 klientów i odbyłem ponad 100 spotkań w 2016 roku. Rozmowy handlowe nie są od tego, żebym kogoś pouczał. Co najwyżej dzielił się doświadczeniami i otwarcie słuchał. Spotykam się z klientem nie żeby się wygadać, a żeby mu pomóc. Dlaczego słuchanie powinno stanowić 80% rozmowy biznesowej?

Gdybym miał udzielić odpowiedzi od razu, powiedziałbym: Słuchanie powinno stanowić 80% rozmowy biznesowej, bo zwiększa szanse na podpisanie umowy. Na pewno zdarzyło się Wam spotkać osobę, która podczas spotkania handlowego dużo mówi. Mam na myśli taką, która właściwie niespecjalnie daje nam dojść do słowa. Z mojego doświadczenia wynika, że nie do końca jest to jej wina. Bardzo często nasza.



Warto uświadomić sobie, że spotkanie bywa dla klienta stresem. Niektórzy maskują swój dyskomfort lub poczucie niewiedzy słowotokiem. Przerwanie im wymaga ogromnego taktu. Zainteresowanie ich nie jest łatwe. Najłatwiej jest zrezygnować z tego co mieliśmy do powiedzenia i dopytać o to o co pyta klient. Możemy także sprowadzić rozmowę na bardziej prywatny tor. Przecież oboje jesteśmy ludźmi i wiele nas łączy - małe dzieci (nieprzespana noc), zamiłowanie do sportu, motoryzacji czy poranny trening na siłowni. Rozmowa sama powróci na swój tor w odpowiednim momencie.

Moje rozmowy z klientem to w 80% sympatyczna rozmowa, której marginesem jest biznes, będący przyczyną spotkania. Do podpisania umowy dochodzi nie gdy klient widzi, że wiem o swojej branży wszystko, jestem najlepszy i opowiem o swoich sukcesach. Z jego punktu widzenia najważniejsze jest zrozumienie i doradzenie mu w konkretnych problemach, wyzwaniach, które napotkał. Wtedy uznaje mnie za pomocną i merytoryczną osobę. Oczywiście rozmowa w różnych branżach wygląda inaczej, ale pewne założenia powinny sprawdzać się w każdej sytuacji.

Marcin Brzeziński, Gogler
Trwa ładowanie komentarzy...